上周看一份企业培训项目的 deck，第 9 页标题写着「商业模式」，内容是一个放射状的图：中间是公司，五个箭头指向外面，分别是课程订阅、企业内训、教材、平台抽成、数据服务。每个箭头旁边标了颜色和上线年份。

我问创始人，现在真正在收钱的是哪一条。他说第一条，课程订阅。剩下四个呢。他说是以后可以做的方向。

这张图我见过太多次，改法也很固定：把四个箭头删掉，剩下那个放大。投资人翻到这页，看的是现在这个模型能不能转起来，不是三年后你有多少种可能。

商业模式页和财务页，干的不是一件事

这两页经常被写成一页，然后就都废了。

财务页回答的是结果：三年后收入多少、什么时候打平。商业模式页回答的是机制：一笔钱从谁口袋里出来、进到你账上、扣掉什么、最后留下多少、以及多久能再收一次。

一句话概括分工：财务页是预测，商业模式页是机器本身。机制讲不清，预测就是拍的。

有个可以参考的数据：DocSend 用他们后台的 deck 阅读行为做过统计，2022 到 2023 年，投资人在商业模式那一块停留的时间多出了将近一半。资本的判断变紧了，这块被翻得更仔细，不是更松。

一页只留一个收入来源，其余全进附录

判断标准很土但很准：让一个不在你行业的人看完这一页，是不是能用一句话复述出来。

能复述出来的版本长这样：「一个诊所每个月为一个席位付 300 块，扣掉服务和运维，我们留下八成。」

复述不出来的版本就是上面那张五个箭头的图。

有人会反驳，多写几个收入来源显得盘子大。在投资人那边的读法正好相反：一页上并列四五个还没验证的赚钱方式，读起来是一个人还没想好靠什么活。真正有第二个收入来源的时候，它通常已经能单独占一页了。那就给它一页，别挤在一起。

页面上该出现的三行数字

这三行不需要精确到小数点，但得写出来，并且写清口径。

第一行，单个客户一年给你多少钱。 不是价目表上的 58 / 128 / 288，那是你的菜单。投资人想知道的是实际成交的平均值，也就是常说的客单价或者年合同额。菜单上的最高档不等于真实收入结构。

第二行，一单收完，你留下多少。 服务成本、履约成本、算力和带宽，都算在这里面。软件类通常能留七到八成，实物类因为物料和物流，三到五成都算正常。这一行写不出来，说明你自己也不知道卖一单赚不赚钱。

第三行，多久能把拉这个客户花的钱赚回来。 获客成本和回收周期这两个词常被拿来装专业，其实就一句人话：花出去的钱，几个月能从这个人身上收回来。一年以内算好看，一年半勉强能讲，再长就要解释为什么前期得烧。

有真实数据就用真实数据，并注明是几月到几月、多少个客户算出来的。没有真实数据就用假设，但假设要有出处，比如「按 20 个试用客户的报价反馈推算」。最没用的一行是「行业平均」，投资人问一句哪来的，就接不住了。

三种模式，页面上的摆法不一样

模式这一页最该出现的一个数最该删掉的东西
订阅制、会员制续费率或者留存曲线，比价格表重要三档价格配一堆功能对勾，像官网首页
交易抽成、平台一笔交易你自己抽到多少绝对金额只写 GMV，抽成比例藏在备注里
实物加耗材或服务首批毛利和复购比例只写售价，不写物料和售后成本

订阅制那行多说一句：价格表谁都会画，能说明问题的是续费。一个月费 99 的工具，如果 12 个月的续费率只有三成，你得卖三次才顶别人卖一次，这个模型跟订阅其实没什么关系了。

平台类容易被 GMV 骗。GMV 是流水，不是你的收入。页面上写「年 GMV 3 亿、抽成 8%」，比只写 3 亿有用得多，因为后者一半以上的人会误读成你的营收。

实物类最容易被忽略的是复购。一把两百块的东西卖出去，和一把两百块的东西加上每年要换的配件，是两个完全不同的生意。这页上把复购比例写出来，估值逻辑会跟着变。

四个一眼就能看出问题的写法

把商业模式画布九个格子搬上来。 画布是团队内部理清思路用的工具，不是给人看的幻灯片。九个格子挤一页，字小到没人读，而且其中六格跟「怎么赚钱」没关系。

用「未来可拓展」代替现在的模型。 投资人按今天算估值，不按你设想中的第三年算。扩展方向可以放附录，一句话带过就够。

写「我们类似某家上市公司」。 只说像谁，等于承认自己没想清差异。要用对标的写法是：我们和它收钱的方式一样，但客单价是它的多少倍、或者成本结构差在哪。

把获客渠道塞进这一页。 投流、地推、渠道代理属于获客那页的事。商业模式页只讲钱怎么进、怎么留。

按轮次，这页该长什么样

同样的页面，早期和 A 轮该写的东西差得很远。

天使或者 pre-seed，价格来自哪几个潜在客户的反馈要标出来，写清定价的逻辑，比如为什么是按住户数收而不是按人次收。这个阶段诚实写「假设」比装作有数据更值钱。

种子轮，至少要有一个客户真的付过钱。把实测的履约成本放上去，哪怕只有二十个客户、几个月的数据。第一组真实客户的数据，比三页预测模型有说服力。

A 轮，重点换成两件事：续费和成本会不会随规模往下走。留存曲线是硬指标，然后要能说清多卖一个客户，边际成本是升还是降。降不下来，规模就不解决任何问题。

上台之后一定会被追问的五个问题

这一页是提问密度最高的一页。答案没准备好，前面讲得再好也容易在这儿泄气。

  • 这个价格涨过吗，客户为什么接受这个数
  • 一个客户从签约到不用了，平均多久
  • 多服务一个客户，成本增加多少
  • 如果拉客的成本翻一倍，这模型还站得住吗
  • 这页上的单价，和你财务页第三年的收入对得上吗

最后一个问题最要命。很多 deck 是市场页写一个客户量、商业模式页写一个单价、财务页再写一个收入，三个数字乘不到一起。投资人会当场算，算不通他就会觉得整份 deck 是拼的。

上台前花十分钟做一次乘法，比改十遍配色有用。

上台前，就查三件事

一，把这一页上的收入来源删到只剩一个，其余移进附录。

二，三个数字后面都补上口径：谁算的、什么时间、多少样本。写不出来就说明你还得再跑几个客户。

三，标题别写「商业模式」这种谁都能写的词。直接写结论，比如「每个席位每年 1200 元，续费率 92%」。标题本身就是答案的页面，翻过去的人会停下来。

最后有个动作建议做一次：把这一页单独导出来，发给一个不在你行业的人，让他看三十秒，然后复述给你听。他说不清谁给钱、给多少、你还剩多少，这一页就还没写完。